Aznar Patrimonio
Una forma diferente de analizar los mercados

Mejor asesor financiero independiente

A la hora de segmentar los clientes de un asesor financiero podemos dividirlos en tres grupos: retail (activos inferiores a 300,000€), banca privada (activos desde 500,000€ a 3,000,000€) y  high networth individuals (patrimonio superior a 3,000,000). En cuanto a los primeros, lo normal es que sus ahorros se coloquen en un producto de la entidad con la que trabaja. En el segundo de los casos (cliente banca privada), es la división de banca privada la que propondrá una cartera con fondos de la entidad principalmente y una pequeña proporción de fondos ajenos a la entidad. Es raro que se tenga acceso a productos exclusivos, al menos en los grandes bancos. Por último, los HNWI representan el segmento más adinerado y aquí el servicio que ofrecen los bancos es más independiente y completo, si bien es cierto que el coste es más elevado. Este tipo de clientes suele tener SICAVs gestionadas por los bancos los cuales cobran al menos 15,000€ al año por ello (SICAV con 2.4 millones de euros).

 

El asesoramiento financiero en España a pequeños patrimonios ha consistido y consiste a día de hoy en colocar producto, con una alta comisión de gestión y una relación rentabilidad riesgo mediocre. Hemos visto a lo largo de los años como diversas entidades financieras han colocado productos sin tener en cuenta los objetivos y el perfil de riesgo del cliente, en favor de los objetivos de ventas que se establecían desde arriba. Hay que dejar claro que esto no es asesorar sino vender. En el momento en que se recomienda un producto, no por ser el mejor de su categoría en cuanto a rentabilidad, riesgo y coste, sino porque se percibe una retrocesión (que en muchos casos se oculta al cliente), se está vendiendo. Es curioso que, hasta hace poco, los bancos no realizaban un test de idoneidad a sus clientes retail (que son precisamente los más vulnerables).

 

Asesorar implica recomendar una cartera de productos para un determinado perfil de riesgo. Asesorar de manera independiente implica recomendar la mejor cartera de productos para un determinado perfil de riesgo. Para recomendar la mejor cartera hay que seleccionar de un universo con miles de activos aquellos que a nivel de rentabilidad, volatilidad, correlación y coste sean óptimos. Esto no es sencillo, lleva tiempo, requiere tener conocimientos de mercado para saber si el fondo, a pesar de haber sido bueno en el pasado, va a seguir siendo bueno en el futuro, requiere conocer al gestor y a su filosofía y saber cómo podría comportarse el fondo ante distintos escenarios.

 

El asesoramiento implica, evaluación del perfil del cliente, análisis de productos, selección de los mismos, propuesta y seguimiento. Esta última parte del seguimiento es tan importante como todas las anteriores. Son muchas las entidades que se esfuerzan por colocar un producto de la “casa” en la que trabajan y una vez lo colocan al cliente, se olvidan de él. Da igual que el mercado, suba o baje, lo habitual es que el gestor no nos llame para comentar la situación de mercado, posibles cambios en la cartera, etc. Lo normal es que si es un cliente de los que tiene menos de 300,000€ no se le haga demasiado caso (lo cual en muchos casos interesa porque mientras el dinero no se mueva del fondo, sigue generando comisiones para la entidad).

 

Esto es una realidad que he palpado en mis propias carnes y a través de clientes. Lógicamente habrá excepciones como en todos los casos, pero en líneas generales creo que estamos de acuerdo en que así funciona el sector financiero en la actualidad. Muchos clientes se quedan con sus bancos a pesar de que saben que el trato no es bueno por el hecho de que confían en una entidad grande y solvente, es decir, el riesgo entidad (riesgo de que quiebre la entidad que gestiona nuestros ahorros) es algo importante para el cliente. Sobre esto me gustaría hacer un par de puntualizaciones. En primer lugar, el riesgo entidad es importante cuando el dinero está depositado en liquidez en una cuenta de la entidad. En este supuesto, si quiebra la entidad, el Fondo de Garantía de Depósitos nos cubre los primeros 100,000€ y perderíamos el exceso.  Ahora bien, si el dinero no está en una cuenta de la entidad sino en un fondo de inversión, el riesgo entidad no afecta en este caso al dinero que está en el fondo, podrá quebrar la entidad y el inversor conservar la totalidad del dinero que tenía en fondos (ya que los activos subyacentes de los fondos no han quebrado). En este sentido estar en una entidad grande y con buena imagen de marca puede perjudicarnos ya que, sin estar expuestos a riesgo entidad, pagaremos unas altas comisiones por operar y además es probable que no tengamos acceso a todo el universo de productos disponibles sino sólo los de la entidad en cuestión.

 

En este sentido, un asesor financiero independiente puede resultar más barato, completo y rentable que una entidad de crédito. Los que más beneficiados serían son los clientes de menos de 1,000,000€. Para estos clientes la diferencia en calidad del servicio prestado, productos a los que puede acceder, independencia, coste y trato con el cliente con respecto a una entidad de crédito es considerable. Los clientes de más de 1,000,000€ van a recibir un asesoramiento independiente, sin conflictos de interés y mucho más barato que el que puedan ofrecer entidades de crédito. Para estos últimos las grandes diferencias con respecto a las entidades financieras no es tanto la variedad de producto (que también) sino la relación calidad-precio-rentabilidad del asesor financiero independiente.  

 

A modo de anécdota, hace poco me reuní con un director de zona de una importante entidad aseguradora, bajo el paraguas de su zona el agente tiene a unos 20,000 clientes. La cuestión es que el otro día nos reunimos con el objeto de examinar unos fondos que habían lanzado recientemente. Le dije que nosotros examinábamos todos los fondos, los comparábamos con su categoría (a nivel de rentabilidad, riesgo y coste) y si es del top 5% podríamos barajar la posibilidad de recomendarlo al cliente. Su respuesta fue: “Perfecto. Pues echa un ojo a las fichas y me dices si son buenos o no porque yo la verdad es que no lo sé. Vengo del mundo de los seguros y lo de los fondos se me escapa”. Yo ya había notado que me miraba con caras raras cuando le hablaba de correlaciones, ratios de sharpe, duración de los bonos, etc pero en ningún momento me esperaba esa respuesta por parte del director de zona de la entidad. Para ofrecer un asesoramiento de calidad tienes que conocer muy bien el mercado, pero sobre todo el producto que ofreces. Si eres vendedor (como era su caso, en mi opinión), por lo menos preocúpate por entender el producto que estas vendiendo ya que en ellos van a invertir tus clientes los ahorros de toda una vida. En Suiza y Reino Unido aproximadamente el 80% del patrimonio de clientes particulares es asesorado por IFA's (Independent Financial Advisors), en España el porcentaje es más modesto pero observamos como cada vez son más los que optan por poner a un asesor financiero independiente en su vida.

Autor del blog

  • Javier Rivaya Martos

    Abogado y Economista, actualmente Asesor Patrimonial en Aznar Patrimonio Multi-Family Office. Estudios de posgrado en el IESE Business School, London School of Economics and Political Science y Universidad de Alcalá. Experiencia profesional en Bloomberg LP, BBVA Corporate & Investment Banking y GPM Bróker.

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