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Algo que debe tener en cuenta, todo comprador activo en un mercado regido por vendedores, es que las oportunidades raramente vuelven a presentarse.

Sabido es que el sueño de todo comprador es obtener un precio que esté por debajo del mercado, en la propiedad que está comprando; pero conocido también es que existen muy pocos dispuestos a malbaratar sus bienes.

En realidad el flujo y la calidad de la información que está a la disposición de toda persona hoy día, hace más difícil que alguien pueda ser engañado o presionado, con estadísticas mañosas o noticias inciertas. Quien se mantenga bien informado o tenga acceso a una computadora procurará siempre estar al día en los acontecimientos que son de su interés, y desde luego, esto influye decididamente en la solidez de los precios en un mercado con escases de inventario.

Siempre y cuando la demanda supere a la oferta, los precios mantendrán tendencias alcistas, y esto lo saben los vendedores; así que no sería inteligente arriesgarse a perder una propiedad que guste o convenga, solo por el desafío de jugar a obtener precios ventajosos.

La manera lógica de conducirse en un mercado donde la opinión de los vendedores sea la que prime, es mantenerse bien informado acerca de los precios que detentan las propiedades en el mercado, y una vez que se encuentre la que convenga o satisfaga la mayor cantidad de requerimientos necesarios para ser considerada, debe hacerse una oferta lógica e inteligente por la misma.

Cuando un vendedor recibe una oferta ridícula o baja, por la propiedad que tiene a la venta, considera de inmediato, a la persona que hace la oferta, alguien ventajista y poco serio en el negocio que está presentando. Esto crea de inmediato un rechazo del cual he visto a pocos recuperarse. La reacción que sigue es rechazar, tajantemente, cualquier otro tipo de relación con el comprador.

Hay quienes creen que porque están ofreciendo hacer la compra de contado pueden darse el lujo de ofender a aquel que vende, y no es así. Al final de la transacción el vendedor recibirá la misma cantidad de dinero si vende su propiedad a través de un financiamiento, como si la vende de contado. La única diferencia es que tendrá que esperar a un comprador que califique para el préstamo y que pueda probarlo, algo que no escasea cuando el mercado favorece a los vendedores.

Hacer una buena oferta es un arte. Es conjugar conocimiento con habilidad y agregarle mucha lógica. Cuando vaya a hacer una oferta por una propiedad no piense que está comprando la misma, si no, que es usted el vendedor. Calcule cuanto estaría usted dispuesto a aceptar por el inmueble, de ser el dueño –hágalo con toda honradez aunque no le agrade la cifra- y entonces haga la oferta; de seguro obtendrá los resultados que espera.

Años atrás el criterio que primaba era que para salir bien en un negocio había que sacar ventaja sobre la contraparte. Hoy día todo ha cambiado, pues el acceso a la información ha traído el equilibrio a las negociaciones.

Resumiendo:

“Ya el tiempo de los bobos se acabó.”

 

J. A. “Tony” Ruano es autor del libro “Bienes raíces. Manual práctico de compra, venta y administración.”

[email protected]

 

  1. en respuesta a Samuel JR
    #6
    Tony Ruano

    Samuel, me permito decirle, que a mi humilde opinion, el Capitalismo como sistema no es perfecto, nada lo es; pero como economista que soy y hombre que vivió y sufrió bajo un regimen socio-comunista, me permito asegurarle que actualmente el Capitalismo es el mejor de los sistemas económicos que ha creado la humanidad, si no, vea el destino de todas las demás filosofías económicas. El problema radica en el hombre, que desde la edad de piedra ha procurado subyugar a todos sus semejantes y tomar ventajas sobre ellos, en cualquier tipo de sociedad económica que se haya desarrollado. No se prejuicie con lo que dicen otros para precisamente despertar su ira y tomar ventajas sobre usted y su psiquis. Usted es joven y tiene el mundo por delante si estudia, trabaja fuerte y se empeña en ser un triunfador, en una sociedad que goce de mercado libre.
    Buena suerte.

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  2. en respuesta a Tony Ruano
    #5
    Samuel JR

    Esta claro, los negocios ventajistas vienen cuando hay asimetrías en la información entre las dos partes, o como usted ha dicho cuando estas ventajas se conceden voluntariamente y por conveniencia.

    A lo que me refería es que hoy en día no creo que exista esa reciprocidad o empatia de ponerte en el lugar del otro (o por lo menos eso creo yo). Y si la hubiese, un buen negociador solo se pondría en el lugar del otro para ver sus debilidades y ver de que pata cojea, para poder exprimir al máximo a la otra parte.

    Ojala las negociaciones fueran como usted plantea, pero cada vez hay menos honradez, y mas aversión a la desigualdad en contra de uno mismo.

    Quizás soy yo que veo el capitalismo con pesimismo, ya que pienso que la codicia y la ambición nublan el juicio de los hombres, pero bueno esto es solo mi humilde opinión.

    Un saludo

  3. en respuesta a Samuel JR
    #4
    Tony Ruano

    Samuel, antes de que la cibernética y la informática invadieran nuestro mundo, resultaba más sencillo hacer negocios en los cuales se obtenían ventajas desmedidas que hoy día. Es indudable que toda persona o entidad tratará de hacer el negocio más ventajoso para sí; pero ya es imposible hacer tonto a persona alguna (siempre que esté bien informada), por eso me permito decirle (con todo el mayor respeto que usted me inspira), que posiblemente donde se hagan negocios ventajistas hoy día sea en las tribus africanas, referidas por usted, o donde el analfabetismo informático exista. Hay hoy día mucha información disponible para poder obtener ventajas de alguien, a no ser que la ventaja sea aceptada voluntariamente y por conveniencia.
    Saludos.

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  4. #3
    Samuel JR

    Buenas tony, a mi parecer la reciprocidad de la que hablas al decir esto:

    "Cuando vaya a hacer una oferta por una propiedad no piense que está comprando la misma, si no, que es usted el vendedor. Calcule cuanto estaría usted dispuesto a aceptar por el inmueble, de ser el dueño –hágalo con toda honradez aunque no le agrade la cifra- y entonces haga la oferta"

    hoy en día esto ya no existe, aunque estoy de acuerdo de que es la mejor forma de acertar al ofertar y seguramente en las tribus (por ejemplo las africanas) donde el capitalismo no ha llegado, lo hagan así, intercambios "justos".
    Pero soy de los que piensa que hoy en día el capitalismo lo corrompe todo y no creo que nadie haga ofertas sin intentar sacar el máximo beneficio para si mismo, es decir, nadie se pone en el lado de la otra parte. En este sistema el que no corre, vuela y todos quieren ser de los que vuelan.

  5. #2
    carlos hernan

    Es verdad, que mejor manera para tomar decisiones en un mercado tan cambiante, que estar bien informado.... por esa razón es que es tan importante dicha tarea, porque implica constancia y disciplina, pero trae consigo muy buenos reditos a la hora de tomar decisiones...coincido con Tony, una decisión adecuada es ofertar bajo en aquellos mercados controlados por los vendedores

  6. #1
    Fernando Calvarro

    Muy buena explicación. Totalmente de acuerdo con la parte en la que comentas:

    "Cuando un vendedor recibe una oferta ridícula o baja, por la propiedad que tiene a la venta, considera de inmediato, a la persona que hace la oferta, alguien ventajista y poco serio en el negocio que está presentando. Esto crea de inmediato un rechazo del cual he visto a pocos recuperarse. La reacción que sigue es rechazar, tajantemente, cualquier otro tipo de relación con el comprador".

    Esto pasa siempre en muchos más aspectos.

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